Linha Delivery é bastante relevante ao mercado

Linha Delivery é bastante relevante ao mercado

Posted by: Carolina Vilanova
Em: 05/02/2019

José Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas, Marketing e Pós-Vendas da MAN Latin America, fala sobre as vendas dos VUCs Delivery no Brasil e a tendência da eletrificação no segmento nos próximos anos

Texto: Carolina Vilanova | Fotos: Divulgação

Revista Frete Urbano: Qual a importância do mercado de VUCs para a Volkswagen, como estão as vendas do Delivery novo?

José Ricardo Alouche: Temos a linha Delivery totalmente renovada que atende o mercado de VUC como um todo, desde o Express, 3,5 até 13 toneladas 6×2, que pode ser configurado na versão VUC. As vendas do Delivery têm sido, eu diria, espetacular, a aceitação do nosso cliente tem sido muito boa e a aceitação do mercado, em geral, tem sido bastante relevante para o negócio. Para se ter uma ideia, na linha Delivery como um todo, nós crescemos mais de 10% em participação de mercado, desde 2017 até agora. De janeiro a novembro de 2018, 7.400 unidades de Deliverys foram emplacadas e colocadas no mercado. Somente o Express, que é o 3,5 t, foram quase 1.800 unidades vendidas. É claro que muitos ainda estão sendo implementados, licenciados, então demora um pouco para começar a aparecer efetivamente no mercado. Crescemos 54% em cima da venda de 2017 nesse segmento, ou seja, crescemos mais que a média do mercado, que foi de 50%. As vendas no atacado chegam a 8.500 unidades, que estão ainda em fase de transporte, implementação e emplacamento. Para o ano de 2019, seguindo a projeção da Anfavea, que indica que no ano que vem todo o segmento de caminhão terá um incremento sobre este ano e estamos na mesma linha, e dentro dos nossos modelos, a linha Delivery deverá seguir esse crescimento projetado.

 

RFU: Todos os modelos do Delivery estão incluídos na lei de restrição de circulação de São Paulo? Algum outro modelo da marca também pode ser incluído?

Alouche: A lei de restrição dimensiona o veículo, que no caso da Volkswagen tem a linha Delivery como modelos ideais no segmento. Um ponto relevante, que eu considero é o seguinte: os modelos Delivery de 4 até 13 toneladas atendem a legislação do VUC, ou seja, tem liberação para operar na cidade, mas dentro das regras do VUC. Já o veículo de 3,5 toneladas obedece às leis de comerciais leves, tendo a dimensão do VUC mas não tem restrição alguma, pode entrar no centro de são pauto a hora de for, atende a lei de comerciais leves, como se fosse uma picape. CNH B que é um diferencial. Algum outro modelo pode ser adequado, pode, mas não é usual, o usual é a linha Delivery.

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RFU: Onde esses modelos são produzidos e qual a capacidade produtiva da fábrica para esses modelos?

Alouche: Todos eles são produzidos 100% na fábrica de Rezende. A capacidade chegou a operar em 2011 com três turnos de produção, produzindo perto de 100 mil por ano, ou seja, tem capacidade para incremento bastante considerável. Hoje, trabalhamos com um turno apenas, mas temos potencial para aumentar a qualquer momento. Temos capacidade, seja para o Delivery ou os demais modelos, o que precisa é adequar a demanda a necessidade de implementação de um turno adicional.

 

RFU: Qual o tamanho da Rede de concessionários da Volkswagen? Todos contam com serviços de show room e pós-vendas?

Alouche: Nós temos hoje 145 concessionários exclusivos de caminhões e ônibus VW e MAN espalhados por todo o Brasil, todas contam com todos os serviços de show room e pós-vendas, e são tidos como referência de atendimento ao cliente. Ou seja, um dos pilares do nosso sistema de comercialização é termos uma rede de concessionárias preparada para vender e também para atender e prestar o serviço ao cliente, esteja onde estiver.

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RFU: Motoristas de VUC e frotistas têm atendimento personalizado, facilitação na aquisição do caminhão ou alguma coisa parecida?

Alouche: Exatamente. Os 145 concessionários conhecem pessoalmente todos os frotistas da região, além dos clientes de varejo, que compra um ou dois caminhões. Então, sim, temos um atendimento totalmente diferenciado e personalizado dependendo da necessidade de cada cliente. Eles facilitam a aquisição do caminhão, seja no sistema de financiamento, na entrada, no parcelamento, no recebimento de veículos usados na troca de veículos novos, temos um processo de vendas diferenciado para cada tipo de cliente. E também na oferta de serviços específicos

 

RFU: Quais seriam esses serviços, tem relação com a manutenção do veículo, por exemplo?

Alouche: Sim. Nesse sentido, o cliente pode adquirir um contrato de manutenção personalizado, por três ou cinco anos, pagando um valor fixo mensal diretamente para a montadora. O cliente pode fazer todo o serviço de manutenção preventiva e corretiva no Brasil inteiro, em qualquer concessionária, a qualquer tempo, desde que as condições estejam determinadas no contrato. Esse é um exemplo, para toda linha e agora especialmente para a linha Delivery nova. Recentemente em torno de 10 a 15% dos clientes compram o caminhão com esse contrato e a na minha visão, a tendência é que cada vez mais clientes acrescentem esse serviço ao longo do tempo. Vamos chegar ao ponto em que isso seja quase que padrão no mercado, pois as vantagens são muito grandes, o conforto para o cliente é muito grande. Isto evita aquela surpresa de gastar um valor que não estava preparado para aquele momento quando o caminhão tem algum problema. Ou seja, ele sabe o que vai pagar, paga mensalmente e se por ventura acontecer algo mais sério, um motor avariado, por exemplo, que não seja mau uso, a montadora vai trocar o motor. É uma coisa que cada vez mais os clientes se sentem confortáveis com esse tipo de contrato, é uma mudança de cultura, mas leva um tempo para amadurecer.

 

RFU: Em sua opinião, para os motoristas autônomos é vantagem adquirir esse contrato, para quem tem um único caminhão, por exemplo?

Alouche: Não tenho dúvida alguma da vantagem desse contrato, eu sou incentivador da venda do contrato, tanto para o pequeno cliente quanto para os grandes clientes. Esse contrato de manutenção é personalizado, ele é feito em cima da aplicação do cliente, com o tipo de contrato que se adequa a necessidade dele, ele paga mensalmente pela tranquilidade de evitar surpresas. Por exemplo, uma floricultura, ela tem uma base para comprar o caminhão, tem lá sua receita mensal, se por ventura aparece uma coisa inesperada, pode gerar um custo considerável para a empresa dele, pode gerar um problema de fluxo de caixa para ele. É sim muita vantagem tanto para pequenas frotas quanto para as maiores.

 

RFU: Como o interessado por um veículo da marca pode agendar um test-drive? Ele tem algum tipo de demonstração especial no momento em que está “namorando” o caminhão?

Alouche: Sim. Todos os concessionários VW oferecem o Delivery para teste drive, ou seja, o cliente pode ir para experimentar o veículo antes de comprar. Isso tem gerado um fator de motivação para a compra, o cliente sai muito satisfeito do teste drive. Nós fizemos isso porque o veículo é  totalmente remodelado, um veículo novo, que não é conhecido pelo mercado, então fizemos justamente para o cliente tivesse interesse, tivesse a oportunidade de experimentar o veículo.

 

RFU: E quanto a assistência 24 horas? A VW oferece reparo para um veículo que está fora de seu ponto original, em trabalho?

Alouche: Temos o serviço Chame Volks, que é nosso serviço 24 horas e não é um call center normal. Geralmente o cliente liga, o atendente verifica e tenta ali rapidamente resolver o problema e depois é que vai procurar a solução para o cliente. Mas o nosso serviço 24 horas tem técnicos e engenheiros treinados na fábrica para resolver o problema por telefone. Normalmente o técnico consegue resolver isto com o motorista pelo telefone. Se não aciona a concessionário mais próximo, que ou envia um mecânico ou um guincho para pegar o veículo. Enquanto o veículo está em garantia – um ano para o veículo completo mais um para o Powertrain (motor, câmbio e diferencial)  – o serviço é gratuito para o cliente e quando está em contrato de manutenção tem o 24 horas, conforme a vigência do contrato.

 

RFU: A linha de peças de peças originais da marca oferece muitas vantagens ao transportador, o que fazer para incentivá-lo a adquirir mesmo quando já saiu da garantia?

Alouche: Sempre tivemos e cada vez mais incentivamos o trabalho com as peças originais. Nos nossos concessionários são usadas somente peças originais no reparo dos caminhões, especialmente durante o contrato de manutenção. E a peça original tem todas as garantias de fábrica, é uma linha completa e todos os 145 concessionários têm essas peças disponíveis para atender o cliente à medida que ele necessitar. Na eventualidade de não ter uma peça num determinado concessionário para fazer um determinado serviço, temos um serviço de envio emergencial de peça que chega em até 48 horas. Temos uma linha de ação muito efetiva para manter o caminhão parado o menor tempo possível no concessionário, afinal o caminhão não foi produzido para ficar parado, ele foi feito para rodar, para transportar os valores para nossos clientes para todos os lugares. Dentro da linha de peças originais, temos a gama chamada Economy, que é uma linha alternativa de peças, original de fábrica não é paralela, com custo de aquisição um pouco mais baixo. Tem clientes que preferem optar em usar uma peça diferenciada num custo mais baixo, mas com igual garantia, homologada pela fábrica e tudo mais. E o concessionário tem condição de indicar essa peça para o cliente. Outra linha oferecida é a de peças reman para alguns componentes do caminhão, como motor, na qual o concessionário pega o motor usado do cliente e entrega um remanufaturado o custo mais baixo. São algumas alternativas que damos ao cliente sempre naquele viés de atendimento personalizado, entender o que ele precisa, o que ele está disposto a pagar e o que ele está disposto a ter no caminhão dele. As peças reman incluem o motor Cummins, caixa de mudanças, compressor de ar e ouros pequenos componentes, mas estamos numa crescente. Não é muito extensa ainda. Mas é uma tendência do mercado partir para esse tipo de utilização.

 

RFU: Em sua opinião, qual a expectativa para o nosso segmento em 2019?

Alouche: O que nos vemos como futuro e que podemos oficializar é a perspectiva de crescimento do nosso negócio, retomada no nosso negócio sempre baseado na projeção da Anfavea para a indústria. Em termos gerais, a expectativa é positiva para 2019.

 

RFU: A VW está muito envolvida com o assunto eletrificação, inclusive com um projeto junto à AMBEV, com a linha e-delivery. Esses modelos serão disponibilizados para outros motoristas também?

Alouche: Na verdade, ainda não estamos lançando oficialmente o produto, nós apresentamos um protótipo de fábrica na Fenatran do ano passado, junto com o lançamento da nova linha Delivery. Essa versão fez um sucesso tão grande que a Ambev e outros grandes clientes se interessaram em saber mais detalhes. Como faz parte do nosso plano de desenvolvimento de produtos ter uma versão elétrica, estabelecemos a parceria de desenvolvimento conjunto com a Ambev. Não está disponível para vendas, não temos unidades para testar em todos os clientes que tem pedido para nós, mas é um programa que ainda leva dois ou três anos para se tornar uma realidade no nosso mercado. Mas a Ambev já assinou intenção de compra de 1600 unidades, com entrega prevista para ocorrer entre 2022 e 2023, não temos uma data precisa. O teste está sendo em São Paulo, por ser uma aplicação bastante severa, dentro de uma cidade grande que tem toda complexidade, além de estar perto dos nossos engenheiros, se tiver algum problema para atender rapidamente. Ponto positivo: o teste está indo muito bem, melhor do que esperava nesse início de operação, há uma linha muito boa para a produção desses veículos mais pra frente.

 

RFU: Em sua opinião, esse é o futuro para os veículos de carga urbano? E quanto aos autônomos, a VW investe nessa área também?

Alouche: Não tem dúvidas, todas as montadoras estão migrando para veículos elétricos ou desenvolvendo versões de veículos elétricos, principalmente com o apelo do meio ambiente, pela redução de emissão de gases. O veículo elétrico é um futuro que não tem volta, pode ser um pouco antes ou depois do previsto, mas acontecerá. Na minha visão, vai acontecer primeiro na Europa e depois migraria para o resto do mundo. Mas como a gente apresentou esse veículo elétrico na Fenatran, diante da repercussão absurda que tivemos, acreditamos que sim, nosso país está preparado para ter esses veículos antes do que era esperado, que seria em torno de 5 ou 10 anos depois da introdução na Europa. Temos a maior intenção de compra de caminhões elétricos do mundo aconteceu aqui no Brasil, por meio da Ambev, e estamos testando esses caminhões. Há possibilidade de chegar bem antes do que estava esperado, começando em 2022, 2023, mas volumes consistentes, em minha opinião, somente no final da década de 2020.